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お役立ちコラム

電話でのキーマン発掘のポイントとは

BtoBやBtoCのテレアポで商材を販売するために重要なのは、キーマン発掘です。

キーマンとはその商材を購入する選定に関わっている人のことで、商材を購入してもらうためにはキーマンを発掘する必要があります。

 

では、電話でキーマン発掘をするときに、どのようにすればキーマンにたどりつくことができるのでしょうか?

 

電話でのキーマン発掘のポイントとは

 

 

【いきなりキーマンを呼び出しても、断られることが多い】

 

架電先が、今まで取引をしたことがない新規の企業である場合、受付から代表突破をしなくてはなりません。

代表受付でいきなりキーマンを出してほしいと言われても、受付ではどの部署に取り次いでよいか分からないということが多いです。

 

特に大企業となると部署の数が多く、さらに部署ごとに選定権がある場合も少なくありません。

そのため商材に関わっている部門をあらかじめ見極めておく必要があります。

架電前にインターネットで企業ホームページを閲覧して、企業情報や会社組織図などを確認し、商材にマッチした部門の部長や課長クラスの担当者を呼び出す必要があるのです。

 

部長や課長クラスの担当者であれば、商材を選定、さらに決裁権を持っている可能性が高く、ニーズがあれば話を聞いてくれることが多いものです。

今はニーズが無くても、課題をしっかりヒアリングして定期的に架電することで、選定のチャンスを得ることができます。

 

ホームページに組織図がない場合には、受付で商材を使っていそうな部門があるかどうか確認していくことから始めます。

企業によっては、全て購入は経理部門やシステム部門が行っていると回答されることもありますが、その場合にも、その部門の部長や課長など、適切な担当者を探すことが大切です。

 

選定権のない人に当たってしまった場合、十分な課題のヒアリングができない、選定権が無いことから商材購入までに至らないということが多く、せっかく話ができても営業成績に結び付かないこともあります。

その場合には、会話をしている担当者に選定権があるかどうか、また上長を紹介してもらえないかなどを確認していくことでキーマンに繋がりやすくなります

 

 

【既に取引をしている会社で、別の担当者を紹介してもらう】

 

既に取引のある会社には、選定権を持つ担当者を紹介してもらうことで、速やかにアポイントが取れることがあります

 

既に付き合いのある担当者に商材の概要を説明し、「このような商材を購入検討しそうな部門の担当者はいないだろうか」と相談することで、適切な担当者にコールすることができます。

架電先の担当者も、同じ会社の人から紹介されている場合には、拒否をすることも少なく、丁寧に対応してくれるケースが多いものです。

 

もちろん、日頃から営業やテレアポが定期的にコールして、担当者と信頼関係を築いていることが前提となります。

 

 

【担当者不在の場合には次につながるコールを!】

 

受付や担当部門に架電をすると、「担当者は不在です」と言われる場合も多いでしょう。

 

この不在コールを次につなげるためには、

 

  • いつ電話をかければ担当者に取り次いでもらえるのか
  • 担当者はだれなのか(誰宛に電話をすればよいのか)
  • 今対応してくれたのは誰なのか

 

を確認することで、次回担当者につながる可能性が高くなるのです。

 

もちろん、簡単に担当者名を教えてくれないというケースもあるでしょう。

その場合には、どの部署の、どの担当の人にかけると良いか、というところまで確認しておくことが大切です。

 

テレアポをすると「担当者は不在です」と言われると、がっくりとして電話を置いてしまいがちです。

実は「担当者は不在」と言われた場合には、担当者がいれば繋いでくれる可能性もあるということなのです。

そのためには不在電話を有効に繋げる工夫をすることが大切なのです

 

 

【一本の電話を無駄にしない工夫を!】

 

テレアポは母体である総コール数が多いほど有効につながると考えられがちですが、実はそれだけではありません。

代表突破コールや不在コールを上手に活かすことで、次回コールが有効になる可能性が高くなります。

 

たくさんのリストに当たっても、なかなか有効な会話に結び付かないということもあるでしょう。

テレアポのスキルアップを考えるなら、コール冒頭のスクリプトの作り直しも含め、キーマンを発掘するためのひと工夫や不在コールを無駄にしない会話運びまで考えることが大切なのです。

 

 

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