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お役立ちコラム

営業手法 ~電話営業と飛び込み営業について~

電話営業(テレアポ)と飛び込み営業は、新規顧客獲得の代表的な営業手法と言えます。
 
では、どちらの手法がどういった業種の会社に向いているのでしょうか?
今回は、テレアポと飛び込みのメリット・デメリットについて比較してみましょう。

テレアポ営業と飛び込み営業

 

【電話営業(テレアポ)のメリット】

 

■アタックできる件数が飛躍的に多い

 
商材やシステムなど環境によって違いはありますが、テレアポは1日あたり100~300件くらいは電話発信が可能です。
 
この数字は他の営業手法と比べて圧倒的に多い件数です
飛び込み営業であれば1日に100件も訪問できないでしょう。(集合住宅を手当たり次第にピンポンすれば別ですが)
 
飛び込み営業は訪問を終えると、次の家を訪問するために移動時間がかかりますが、テレアポは通話を終えてから数秒~数十秒で次のリストへ電話発信ができます

 

■直接顔を合わせることなく商談ができる

 
テレアポは対面営業と違い、お互いの顔を見せることなく声だけでやり取りをします。
そのため緊張せずに営業をすることができます
 
人前だとどうしても緊張してしまうという性格の人もいます。
電話営業(テレアポ)は、そういったあがり症の方でも行いやすいというメリットがあります。
 
また、対面しない分、服装などの見た目を気にしないで営業できるのもメリットと言えるでしょう。
特にアポインター募集の求人広告には「服装自由!ピアス、茶髪OK!」なんて見出しをよく見かけます。
こういった点は人材確保の面でも有利に働くでしょう。

 

■営業活動の対象エリアを容易に変更できる

 
実際にSV(管理者)やアポインターをされている方はピンとくると思いますが、営業をしていると日によって不在率が高い時間帯や地域があったりします。
結局のところ、電話をどれだけ多く掛けたところで、相手が不在であれば成約や受注にはつながりません
 
電話帳ベースのリストを使ってテレアポをしている場合、リストが地域毎に分かれて管理されています。
そのため、もしアタックしている地域の不在率が高かった場合には、発信リストを変更することで対象地域(エリア)の変更が容易にできます
 
飛び込みの場合は、その地域が不在がちだからといって、すぐにはエリア変更はできません。
移動にかかる時間や費用が発生してしまいます。

 
 

【飛び込み営業のメリット】

 

■対面して商談(案内・提案)ができる

 
テレアポのメリットとして対面しないで済むことを挙げましたが、逆に対面に強い人もいます。
 
テレアポはお互いの顔が見えないため、相手からすると断りやすいといった側面を持ちます
飛び込みの場合は直接顔を合わせることになりますので、一度玄関先に上げてもらうことができれば話の途中で断られることがテレアポと比べて少なくなります
 
親身に接したり、共感や同情で気を引いたり、飛び込み営業はテレアポと比べてお客様との距離を縮めやすいでしょう。

 
 

【電話営業(テレアポ)のデメリット】

 

■一方的に断られることがある

 
電話営業(テレアポ)の一番のデメリットは、飛び込み営業と比べて断られやすいことでしょう。
対面していないため、こちらが話をしている途中でも「いま忙しい」、「興味がない」と、一方的に断られることが少なくありません。
 
中には、名前を名乗っただけで何の説明もしていないのに電話を切られる、いわゆるガチャ切りをしてくる人もいます。

 
 

【飛び込み営業のデメリット】

 

■孤独になりやすい

 
飛び込みのデメリットは、1日にアタックできる件数に限界があることです。
テレアポと比べると極端に少なくなります。
 
また、常に一人で行動することになるため孤独な時間が多くなります。
テレアポはコールセンター内で行うため、休憩時間になれば隣の人と会話をしてリフレッシュすることができます。
飛び込みと違い孤独感は少ないでしょう。

 

■モチベーションの維持が難しい

 
一番のデメリットは、誰にも監視されないため自己管理能力が求められるということでしょう。
テレアポであれば、他のアポインターやSVの目があるので、電話を架けないなどの怠慢さはすぐにばれてしまいます。
 
一方で、誰にも監視されない飛び込み営業は、仕事時間中にマンガ喫茶へ行ったり公園のベンチで休むなんてこともできてしまいます
そのため、飛び込み営業は日給・月給といった給与形態ではなく、完全歩合性の給与形態が主流となります。

 
 

【飛び込み営業、電話営業にかかる費用】

 

■飛び込み営業にかかる交通費

 
飛び込み営業のデメリットのひとつに移動にかかる交通費があります。
電車やバスであれば運賃が、自動車やバイクであればガソリン代が発生します。
電車やバスの運賃は固定で決まっていますし、ガソリン代についてもガソリンスタンドによって多少価格は違うものの大差はありません。
定期券や回数券、会員割引を活用するなど工夫することはできますが、どうしても一定以上の費用は発生してしまいます。

 

■電話営業にかかる通信費

テレアポにかかる費用として、電話料金(通信費)が発生します。
電話料金は運賃やガソリン代とは異なり、どの電話会社のどのような通信サービスを使うかによって発生する通信費に大きな開きが出てきます。
 
交通費は、飛び込み営業のために使おうと通勤のために使おうと、誰でも同じ料金が発生します。
 
しかし、電話の場合は利用する用途によって、固定電話にかけたり携帯電話にかけたり、長電話になったりガチャ切りになったりと様々です。

 

■最適・最安の電話サービスを選ぶ

 
利用しているプランにはよりますが、利用環境に合わせて見直しを行うと半額以上も電話料金(通信費)が下がることがあります
 
ひと口にテレアポと言っても、取り扱う商材やターゲットによって、営業をかけるエリア(地域)が異なったり、平均通話時間が異なったり、会社によって利用環境が大きく変わってきます。
 
何人くらいでテレアポをするのか、どの地域にかけることが多いのか、どういった商材を取り扱っているのか、実際に1通話に何秒くらいかかっているのか。
そういった分析を行い、多くの電話サービスに当てはめてシミュレーションを行い、初めてどのサービスが最安になるのかが分かるのです。

 
 

そんなテレアポにかかる電話料金を1円でも下げたい会社様は、ドリームソリューションまでご相談下さい。ガチャ切りに特化した電話料金プランご紹介をさせていただきます。

 


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